Kürzlich war Eduard Dörrenberg wieder in China und kam inspiriert zurück. „Es gibt keinen anspruchsvolleren Konsumenten als den Chinesen“, sagt der geschäftsführende Gesellschafter von Dr. Wolff, das bekannt ist für seine Marken wie Alpecin, Plantur oder Linola. „Der chinesische Kunde ist schnell, anspruchsvoll und untreu. Wenn Sie den glücklich machen, schaffen Sie das auch mit anderen Kunden in der Welt“, sagt Dörrenberg.
Das Familienunternehmen aus Bielefeld behauptet sich seit mehr als 120 Jahren gegen große Konzerne im Konsumgütergeschäft und ärgert Unternehmen wie Henkel, Beiersdorf oder Procter & Gamble nicht nur wegen seines stets provokanten Marketings, sondern auch durch sein solides Wachstum. Wenn es um Wettbewerb geht, kommt Dörrenberg wieder auf Asien zu sprechen.
China biete „hervorragende Qualität“
„China kommt, und zwar mit brutaler Macht. Das ist ganz beeindruckend“, sagt er. Die Innovationsgeschwindigkeit in den Bereichen Haar- oder Zahnpflege sei massiv. „Wir sind uns ganz sicher, dass es mehr chinesische Marken geben wird, die Märkte aufgrund der hervorragenden Qualität erobern.“
Was bei Technikprodukten oder weißer Ware wie Kühlschränken oder Waschmaschinen längst Standard ist und zur Herausforderung in der Automobilindustrie wird, erwartet er auch für sein Geschäft. Dekorative Kosmetik von der chinesischen Handelsplattform Shein liege schon in den Drogeriemärkten von dm. „Ich gehe davon aus, dass da mehr kommen wird. Das wird erst mal die jüngere Zielgruppe ansprechen, in Hautpflege und Make-up“, sagt Dörrenberg. Im Vertrieb, ob im Live-Shopping oder über Kanäle wie Tiktok, seien chinesische Händler zudem längst führend.
Den Direktvertrieb testet Dr. Wolff gerade mit einem eigenen, neuen Produkt: Das Coffein DMG Shampoo, das Haarausfall bei Männern vorbeugen soll, verkauft das Familienunternehmen nur über das Internet direkt an die Kunden. „Wir stellen fest, dass viele Herren es nicht so häufig nutzen, wie sie es müssten, um die Wirkung zu erzielen. Da hilft uns der direkte Kontakt“, sagt Dörrenberg. Freilich hilft das auch, die Umsätze zu erhöhen, empfiehlt das Unternehmen doch eine tägliche Nutzung.
Kunden geben viel Geld aus für besonderes Shampoo
Mit 20 Euro für eine Flasche gehört das Shampoo – übrigens erstmals mit patentiertem Wirkstoff – zu den teureren Produkten im Markt. Angesichts steigender Produktionskosten, Inflationsdrucks und einer möglichen Mehrwertsteuererhöhung müssen sich Kunden auf Preiserhöhungen einstellen, Dörrenberg sieht da aber eher seine Konkurrenten im Nachteil: „Unsere Wettbewerber, die abgespeckt haben, was Innovation angeht, haben das Problem. Die sind dann viel vergleichbarer mit den Eigenmarken.“
Alpecin sei eine Premium-Marke im Massengeschäft, und da gehe es auch um die Einstellung der Kunden. „Das ist eine Frage der Priorität. Von dem Shampoo braucht man höchstens acht Flaschen im Jahr, das sind 160 Euro. Da würde doch jede Frau ihren Mann mitleidig angucken und sagen: Das bist du nicht bereit zu zahlen? Guck dir mal an, was du in deine Laufschuhe und dein Auto steckst.“
Der Umsatz mit Alpecin ist im vergangenen Geschäftsjahr um 5,7 Prozent auf rund 116 Millionen Euro gestiegen. Die Shampoo-Marke macht damit etwa 30 Prozent der Erlöse von rund 384 Millionen Euro aus. Für das laufende Jahr erwartet Dörrenberg auf Gruppenebene ein Wachstum um neun Prozent auf 419 Millionen Euro. Zum Gewinn macht das Familienunternehmen keine Angaben. „Wir sind durchaus zufrieden, die Firma ist in einer sehr guten Verfassung“, sagt Dörrenberg. „Sodass wir Investitionen aus eigener Kraft tätigen können und die globalen Herausforderungen managen können.“
