Sinotruk und Co: Chinesische Lkw-Marken auf dem Sprung nach Europa

Es ist nur ein kleiner Auftrag, aber einer mit Symbolik: Der chinesische Lastwagenanbieter Sinotruk hat auf der Nutzfahrzeugmesse IAA Transportation eine offizielle „Unterzeichnungszeremonie“ mit einem seiner ersten europäischen Lastwagenkunden veranstaltet. Auf der Bühne erscheint für Sinotruk Gao Changwei, der Vertriebschef für Europa, neben ihm der Gründer und Inhaber des polnischen Transportunternehmens Sis Trans, Artur Lewandowski.

Sein Unternehmen übernehme noch in diesem Jahr drei Lastzüge von Sinotruk, berichtet Lewandowski. Falls die Erfahrungen positiv seien, werde er 2027 dann 50 Lastzüge der chinesischen Marke Sitrak übernehmen, die als Bausätze nach Österreich geliefert und dann in einem Steyr-Werk des Magna-Konzerns montiert werden sollen.

Seine Gruppe – aktiv in Polen, Deutschland, Italien sowie in den USA unter dem Namen Hayway – arbeite im höherpreisigen Segment, etwa für die Pharmaindustrie. Er habe sich die Fabriken in China angesehen und sei beeindruckt gewesen, sagt Lewandowski gegenüber der F.A.Z. Wenn künftig chinesische Lastwagenhersteller in der Branche den Ton angeben würden, sei es sinnvoll, früh auf diesen Zug aufzuspringen.

„Beim letzten Mal, zur Messe von 2024, sind wir nach Hannover gekommen, um einfach unsere Modelle zu zeigen“, sagt Gao Changwei von Sinotruk. „Nun sind wir am Start, aber wir können immer noch nicht irgendwelche Verkaufsziele fixieren.“ Gao beschreibt Europa als einen sehr anspruchsvollen Markt. Da sei es am Anfang nicht so sinnvoll, laute Töne über das eigene Unternehmen zu verbreiten.

„Wir brachten vier Elektrotrucks und einen mit Dieselantrieb auf die Messe. Sie erfüllen die europäischen Anforderungen. Wir wollen sie nun zu einem Vergleich neben die Produkte der sieben europäischen Lastwagen-Unternehmen stellen und Rückmeldungen sammeln.“ Er sagt, er wolle Lieferungen von kleinen Stückzahlen an Zielkunden vereinbaren, zum Beispiel in Richtung Osteuropa.

Deutsche Kunden beschreibt er als besonders kritisch gegenüber chinesischen Produkten. Nach seinen Worten müsse der Start im europäischen Markt nicht auf aggressive Weise erfolgen. Sinotruk müsse sich stattdessen darum bemühen, den Kunden einen guten Gegenwert zu liefern und gleichzeitig den gesamten Produktzyklus zu studieren, inklusive des Service- und Zubehörgeschäfts („Aftersales“), was für europäische Anbieter besonders profitabel sei.

Die chinesische Konkurrenz ist aus der Sicht der europäischen Anbieter auf dem heimischen Lastwagenmarkt noch lange nicht so bedrohlich wie im Geschäft mit Personenwagen. Auf anderen Kontinenten, in Afrika, Südamerika und Südasien, sind chinesische Nutzfahrzeuge hingegen längst ein fester Bestandteil des Marktes. Der riesige Heimatmarkt China garantiert große Skaleneffekte und dabei schon von vorneherein niedrigere Produktionskosten.

Sinotruk sieht sich als größter chinesischer Lkw-Produzent mit einer Jahresproduktion von mehr als 700.000 Stück. Die Hälfte davon werde exportiert. Das Unternehmen ist dabei Teil eines großen Mischkonzerns namens SDHI (Shandong Heavy Industry), in Hannover präsent mit dem Motorenhersteller Weichai und einem Anbieter von Lkw-Achsen, auch mit Elektroantrieb, unter dem Namen Hande Axle. Doch die industrielle Basis ist viel breiter: SDHI hat vor 14 Jahren in Italien den Branchenzweiten für den Yachtenmarkt, Firetti, übernommen, in Deutschland eine maßgebliche Beteiligung an den Gabelstaplern Kion oder Linde, Sparten für Baumaschinen, Landmaschinen oder Generatoren für Kraftwerke.

Doch die große industrielle Basis oder niedrige Produktionskosten helfen gegenüber den Transportunternehmen in Europa wenig. Alle Fachleute verweisen zum einen auf die Frage nach den Restwerten der Lastwagen. Für die Kosten der Nutzung über einige Jahre sei entscheidend, wie hoch der Wiederverkaufswert sei. Zudem sei der Service ein wichtiges Kriterium. Chinesische Hersteller können für die europäischen Fernverkehrsrouten nicht anbieten, dass ein liegen gebliebener Lastwagen innerhalb weniger Stunden an irgendeiner Autobahn von Servicekräften repariert werde.

Nun versprechen die chinesischen Anbieter ein Netz von Servicepartnern  als nächsten Schritt für ihre Präsenz in Europa. Fraglich bleibt aber, wie die rund ein Dutzend in Hannover anwesenden ambitionierten chinesischen Unternehmen alle gleichzeitig mit ihrer Partnersuche in Europa vorankommen wollen.

Gegenüber dem Markt für Personenwagen hat der europäische Lastwagenmarkt noch eine andere Eigenheit: Während bei Autos die Erfolge chinesischer Marken auch auf Kosten der Marktanteile von Importeuren aus anderen Kontinenten gehen, haben sich bislang allein europäische Marken den Lastwagenmarkt aufgeteilt. Präsent sind Daimler Truck, Volvo Truck, Scania und MAN, die Traditionsmarke Daf nun als Tochtermarke des amerikanischen Paccar-Konzerns, Iveco (bald in indischer Hand) und Ford als Kooperation mit der türkischen Gruppe Otosan. Markterfolge der Chinesen sind hier nur auf Kosten der Europäer möglich.

Die sind bei einem europäischen Markt von 400.000 schweren Lastwagen und aktuellen Produktions-, Entwicklungs- und Vertriebskosten auch auf Stückzahlen angewiesen: „Für die europäischen Anbieter ist es im aktuellen Setup wichtig, einen Mindestabsatz von etwa 50.000 schweren Lastwagen zu erreichen, darunter ist es schwer, rentabel zu sein“, sagt Peter Wiedenhoff, Partner bei der Unternehmensberatung Boston Consulting Group. „Falls also chinesische Konkurrenten irgendwann einmal größere Marktanteile erringen und die europäischen Anbieter unter die Rentabilitätsschwelle fallen, sind die Zukunftsaussichten für die Europäer eher schwierig.“

Auf dem schwierigen europäischen Markt versuchen sich nun die verschiedenen chinesischen Hersteller mit ganz unterschiedlichen Vorgehensweisen: Der mit der Pkw-Marke MG erfolgreiche Staatskonzern Saic will nun endlich auch die Nutzfahrzeugmarke Maxus voranbringen und plant dafür nun ein eigenes Vertriebsnetz.

Das 2021 mit Elektro-Lastwagen gestartete Unternehmen Superpanther hat den ehemaligen Continental-Manager Michael Ruf als Europachef angeheuert. Der spricht während einer Pressekonferenz von günstigen Verbrauchszahlen und von einem Verkaufsziel von 100 Lkw noch 2026 und 1000 für 2027 – in Relation zum Gesamtabsatz von 8000 Elektro-Lkw in der ganzen EU im ersten Halbjahr 2026. Gegenüber zeigt der Hersteller Sany einen elektrischen Betonmischer und den Slogan: „Wir sind hier, um zu bleiben.“

Die Pressekonferenz läuft nach traditionell chinesischem Muster ab, nur mit chinesischen Honoratioren in der ersten Reihe. Das ist nicht das einzige Zeichen von tiefgreifenden kulturellen Unterschieden auf der Messe. Dort ist Gesprächsthema, dass Dongfeng seine Pressekonferenz selbstbewusst nur in chinesischer Sprache abgehalten hat. Medien werden eher als Höflinge behandelt, die zu Diensten sein sollen. Konsequenterweise lässt ein chinesischer Manager bestellen, er stehe nicht mehr zur Verfügung, als Sanktion für wenige Minuten Verspätung eines Journalisten.

Zugleich sind die Messestände so hierarchisch organisiert, dass es andererseits heißt, mit den Medien sprechen könnten nur die Verantwortlichen, und die seien schon weg oder zu beschäftigt. Den Messebesuchern werden Stände geboten, die aufgebaut sind wie ein technisches Museum, mit entsprechendem Plan, und auch einer Schnitzeljagd durch die Exponate. Dennoch sind manche Europäer ein wenig neidisch: „Um das ganze EU-Regime der CO₂-Flottengrenzwerte und die drohenden Strafzahlungen müssen sich Chinesen mit ihren Elektro-Lkw nicht kümmern.“